Construtoras tentam sobreviver

Com encalhes, meta das incorporadoras é ao menos evitar que os clientes devolvam bens comprados

iG Minas Gerais |

Parado. Muitos clientes estão trocando o financiamento de mais imóveis pelo de apenas um
Alex de Jesus - 28.4.2015
Parado. Muitos clientes estão trocando o financiamento de mais imóveis pelo de apenas um

São Paulo. O lema deste ano entre as incorporadoras imobiliárias é sobreviver. Endividadas, com milhares de imóveis encalhados, as empresas se viram obrigadas, nos últimos meses, a lidar também com a falta de crédito para construir e para que seus clientes consigam concretizar a compra da casa própria.

A expectativa é de que o governo federal divulgue em breve um pacote de medidas para destravar o financiamento imobiliário. Enquanto o socorro de Brasília não vem, as companhias estão buscando alternativas para estancar as perdas. A meta é evitar, a todo o custo, que os clientes (mesmo os que tiveram o financiamento negado pelo banco) devolvam os imóveis.

Os chamados “distratos” são duplamente negativos para as construtoras, que podem ter de brigar na Justiça para reter o dinheiro já recebido como pagamento do imóvel e somar mais um produto parado no estoque, gerando gastos. A saída encontrada por algumas delas tem sido facilitar a troca de imóveis dentro da carteira de produtos da construtora.

“Essa prática sempre existiu, mas nunca foi fomentada pelas companhias”, diz Bruno Vivanco, vice-presidente comercial da imobiliária Abyara Brasil Brokers. “Agora, isso está sendo incentivado porque ninguém, neste momento, quer perder clientes.” Com dívida de R$ 6,3 bilhões e distratos que somaram R$ 254 milhões no primeiro trimestre, a PDG é uma das mais agressivas na estratégia de troca de imóveis.

A empresa criou um departamento de retenção, cujo foco é atender os clientes com esse tipo de proposta. No escritório da empresa em São Paulo, o corretor Alexandre Matsui tem feito, em média, uma troca por semana. “Estou no mercado há seis anos e nunca tinha visto um movimento desse tipo. Antes, eu convencia o cliente a comprar. Agora, eu tenho de convencê-lo a trocar.”

Na PDG, há casos de investidores que substituíram o financiamento de três imóveis pelo de um, ou de uma aposentada que trocou um apartamento de R$ 6 milhões por outro de R$ 1 milhão, no Rio, para garantir o crédito com o banco. Em vez de ficar com os dois produtos na prateleira, a PDG mantém apenas um e consegue repassar o cliente para a instituição financeira, com um financiamento menor.

Campanha. É o que a Gafisa também está tentando fazer para reduzir o nível de imóveis em estoque, que atingiu os R$ 2,1 bilhões no fim do primeiro trimestre. A companhia lançou neste mês uma campanha publicitária com o mote “Risco Zero” em que facilita a troca de unidades, suspende por seis meses o pagamento das parcelas se o cliente ficar desempregado e devolve a diferença, caso o imóvel vendido seja anunciado por um preço mais baixo.

“As empresas estão usando a criatividade”, diz Eduardo Luque, sócio da PwC Brasil. “Quanto mais tempo demorar para melhorar o acesso a crédito, mais elas serão penalizadas”.

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